Come ottenere referenze dai clienti per vendere di più

Sempre di più le persone cercano risposta ai propri quesiti quotidiani sul web. Anche per i propri acquisti, specie per le scelte importanti: ecco perché capire come ottenere referenze dai clienti e valorizzarle in modo opportuno può dare l’impulso giusto alla tua azienda per vendere di più e trovare nuovi clienti.

Probabilmente fai parte della maggioranza degli imprenditori, quelli che ripetono come un mantra che vogliono la loro azienda ben visibile ovunque, dalle SERP di Google alla pubblicità su Facebook. Giusto, peccato che spesso si trascuri il passo successivo, cioè essere interessanti e appetibili per i potenziali clienti con cui si viene in contatto.

Questo obiettivo non si raggiunge solo con una grafica impeccabile e testi perfetti curati da professionisti, esiste uno strumento di marketing a volte dimenticato: non esiste pubblicità migliore di recensioni positive, non esiste reputazione migliore di quella costruita da clienti soddisfatti, ambassador naturali dei prodotti o servizi che hanno apprezzato. Più le persone raccontano la buona esperienza vissuta con il brand, più è probabile che altre persone riescano a fidarsi più facilmente della tua azienda: ecco perché i feedback positivi dei clienti sono un potente strumento di marketing.

 

Caratteristiche di una recensione efficace

Attenzione, però: non tutte le testimonianze sono efficaci perché solo una testimonianza vera è funzionale al tuo scopo. Ed è estremamente facile valutare la credibilità di un’opinione, specie per consumatori sempre più attenti e consapevoli.

Insomma, è inutile affannarsi a capire come ottenere referenze dai clienti se poi queste non sono realmente efficaci. Ma allora quali caratteristiche devono avere? Tre le principali:

  • Sono scritte da una persona. Anche nel caso la tua azienda operi in ambito B2B, i rapporti commerciali sono sempre relazioni tra persone e quindi i feedback positivi devono essere firmati da essere umani, di certo non solo da sigle aziendali.
  • Sono scritte da una persona vera. Lo dicevamo poco più sopra: nessuna opinione è credibile se non è riconducibile a una persona vera, con nome, cognome e una foto del cliente soddisfatto, se possibile anche con i link ai profili social.
  • Il contenuto della recensione. Ringraziamo tutti i consumatori che ci dicono quanto siamo belli e bravi, sempre. Ma le referenze concretamente decisive sono quelle che raccontano il problema o l’esigenza irrisolta e come il nostro prodotto o servizio li ha felicemente aiutati.

 

Come raccogliere le recensioni dei clienti

Evviva i consumatori che decidono autonomamente di raccontare la propria felice esperienza con il brand, che sia su Facebook o in altri modi: ovunque voi siate, sappiate che vi amiamo!

Purtroppo, in genere solo una piccola percentuale lascia il feedback di sua iniziativa. Non solo, è difficile che lo facciano senza nulla in cambio. Le persone sono sempre indaffarate tra mille cose, quindi se vogliamo la loro opinione è meglio pensare di ricambiare il tempo che hanno speso per noi con un regalino, come un piccolo sconto o un gadget.

Possiamo chiedere ai nostri clienti di lasciare una recensione già al momento dell’acquisto lasciando un supporto fisico, o magari scrivendo una bella mail. Non importa tanto come ottenere referenze dai clienti, il modo può cambiare. Quel che è certo è che, a un certo punto del vostro rapporto, deve scattare l’automatismo che porta a richiedere la loro opinione. Quando accade, ti consiglio di fare delle domande ben precise. Ad esempio, giusto per darti uno spunto concreto di cose utili da chiedere:

  • Cosa ti è piaciuto del prodotto/servizio?
  • Quali risultati hai sperimentato?
  • Se dovessi parlarne a un amico, con quali parole lo faresti?

 

Come sfruttare le recensioni dei clienti

Mail, Facebook, cartacee, video. In qualunque modo, ma le opinioni di clienti soddisfatti stanno arrivando. E ora? Come valorizzare le referenze dei clienti?

Sicuramente ritagliare uno spazio ad hoc sul tuo sito web è una buona idea. E potresti pensare di investire in una piccola campagna di web marketing che punti a quella pagina, invitando i tuoi prospect a scoprire perché i tuoi clienti ti apprezzano. Se il tuo sito ospita un blog, è utile pensare di inserire nel piano editoriale del blog un articolo dedicato appunto alle esperienze dei consumatori con il tuo brand.

Un’altra ottima idea è utilizzarle sui social, magari ritagliando una piccola rubrica nel piano editoriale dei tuoi canali social, una strategia perfetta anche per coinvolgere il target Millennials.

A proposito della Generazione Y: sei sicuro di sapere come ingaggiare efficacemente questi ragazzi? Scoprilo nell’articolo dedicato alle strategie di marketing per Millennials.

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